¿Que se esconde detras de un multinivel?


Quizás en alguna ocasión uno de sus vecinos o conocidos le haya convocado a una reunión en su domicilio para presentarle los productos que comercializa o directamente haya tomado la iniciativa de hacerle una visita cargado con un muestrario de artículos incitándole a consumir.

Tras detallarle minuciosamente las características del producto e insistir en su inmejorable relación calidad-precio, se habrá explayado sobre la acogida que tienen sus artículos y los beneficios que le reportan. Su vecino o amigo se habrá mostrado muy interesado en compartir con usted las excelencias de su sistema de venta, invitándole a participar en él.

¿Dé que negocio le está hablando? ¿Qué es lo que realmente le está proponiendo? Probablemente se encuentre ante un sistema de venta multinivel, un método utilizado por algunas empresas para vender sus productos directamente a los consumidores, utilizando una red de distribución constituida por profesionales independientes. Al realizar la comercialización fuera de los circuitos tradicionales, se eliminan los porcentajes de los intermediarios que encarecen el producto, se estipula un precio de venta más asequible para el consumidor y, además, el vendedor juega con más margen comercial.

Captar comerciales.

Si retomamos la situación expuesta, ¿a qué viene entonces la insistencia de su vecino por introducirle en el sistema? Frente a la venta directa, esta fórmula comercial contempla otra vía adicional para incrementar los ingresos del distribuidor. Si incorpora nuevos vendedores a la organización bajo su supervisión, participará de la comisión que reporte las ventas del equipo.

En función del volumen de ventas realizado por el grupo , podrá obtener mayores descuentos en las compras y la empresa le premiará con bonificaciones, royalties u otros incentivos.

A su vez, los nuevos vendedores podrán crear su propio grupo de trabajo y, así sucesivamente. La rueda de la venta en cadena se pone en marcha y poco a poco la red va creciendo.

En principio, el multinivel no deja de ser un negocio familiar. Amigos y conocidos del distribuidor son los principales candidatos a convertirse en miembros de su grupo de trabajo.

¿Venta piramidal?

No, son conceptos de venta diferentes, aunque las similitudes en su estructura organizativa han convertido a la venta piramidal en el fantasma del multinivel.

A grandes rasgos, las reglas del juego de la venta piramidal imponen cuantiosas inversiones destinadas a la compra de mercancía para introducirse en la red y obligan a la captación de nuevos socios.

El beneficio llega a éste, más que por la venta del producto, por la habilidad para captar nuevos miembros de las personas reclutadas por las que se percibe una comisión. La red va creciendo por progresión geométrica y, supuestamente, todos los niveles sacan provecho de los socios que desde estratos inferiores van reclutando nuevas personas.

En la práctica, las capas más altas del sistema son las que sacan mayor tajada.

Las estafas y fraudes que se produjeron con la venta piramidal obligaron a la Administración a tomar cartas en el asunto y a prohibir este tipo de sistema. Así, en el artículo 23 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista se establece la total prohibición de esta práctica seudocomercial. En el mismo apartado se contempla la legalidad de la venta multinivel y se regula como fórmula especial del comercio.

Aunque en la legislación no queda muy clara las diferencias en el desarrollo de estructura de las dos modalidades de venta, el multinivel recoge algunos aspectos para proteger los derechos de consumidores y los distribuidores.

Entre las diferencias esenciales con la venta piramidal encontramos que el beneficio proviene del volumen de ventas que consiga el distribuidor y su equipo; no requiere el desembolso de grandes cantidades para participar y exige la formación previa de los nuevos miembros de la red.

Cómo operan.

Mary Kay es una de las empresas estadounidenses afincada en España y que utiliza el sistema multinivel para distribuir sus productos de cosmética. Las peculiaridades de su red son que está diseñada especialmente para mujeres y que comercializa exclusivamente productos para el cuidado de la piel. Sus consultoras de belleza se dedican a la venta de los productos con la ventaja del horario flexible y la oportunidad de ser su propio jefe.

Pueden plantearse metas más ambiciosas creando su equipo de trabajo para incrementar sus ingresos. Eso sí, tendrán que ocuparse de formar y motivar a las personas reclutadas para que el engranaje del sistema funcione.

Una consultora con unos 50 clientes puede obtener unos ingresos mensuales cercanos a las 100.000 pesetas. Una cantidad similar es la que pueda conseguir la profesional que, sin descuidar a sus clientes, supervise un equipo de 10 mujeres.

Las consultoras que se incorporan a la compañía deben abonar unas 7.000 pesetas por la adquisición del equipo de trabajo. Si, por cualquier motivo, decidieran abandonar la red, se les reembolsa el 90% de la inversión en productos.

Otra de las compañías que operan en España es Amway. El coloso del multinivel en el mundo se estableció en España en 1986. Actualmente, cuenta con más de 10.000 distribuidores independientes que venden productos destinados al cuidado del hogar, la ropa, aseo personal, cosméticos y artículos domésticos.

Para convertirse en distribuidor de los productos de la compañía, deberá comprar el equipo de distribución básico que sale por 15.500 pesetas. Si decide abandonar la venta en un plazo de 90 días, se le reembolsa la inversión inicial.

Aviso a consumidores.

El hecho de hacer la compra fuera del establecimiento comercial tradicional puede generarle desconfianza con respecto a la garantía del producto. Pero debe hacer valer sus derechos como en cualquier comercio:

-En aparatos, exija una demostración de funcionamiento in situ.

-Si no está satisfecho con la compra realizada, la empresa debe reemplazarle, cambiarle o devolverle el importe del artículo adquirido en un plazo de 90 días.

-No olvide exigir una factura por el importe abonado y en la que conste el producto adquirido.

-Si cree que sale mal parado con la compra, denuncie el caso en las asociaciones de consumidores.

Con información facilitada por Diego Carro, experto en marketing estratégico y socio de RMG Asociados; UCE; Amway, y Milagros Moreno, empresaria independiente de Mary Kay.


Recomendaciones Prácticas

 

Si la propuesta de un conocido o un anuncio rescatado de la prensa le animan a integrarse en una red multinivel, investigue previamente los antecedentes de la empresa y estudie detenidamente la normativa vigente para no sentirse engañado. No todas las empresas trabajan con la misma formalidad y pueden darle ‘gato por liebre’.

Estos consejos prácticos le servirán como guía:

-Investigue sobre la legalidad de la empresa con la que va a trabajar.

-Contacte con otros vendedores integrados en la red y cerciórese de que la empresa le ofrece garantías.

-No se deje llevar por las promesas de dinero fácil de las empresas. Como en cualquier otro negocio, los beneficios dependen del esfuerzo realizado y de los objetivos planteados.

-Es muy importante la formación inicial y el reciclaje que le ofrezcan la compañía o la persona que le introduzca en la red. Tenga en cuenta que si decide tomar parte en este negocio, usted será el responsable de formar a las personas que reclute en su equipo.

-Recuerde que la motivación y la formación son claves fundamentales para el éxito de este sistema.

-No existe un canon de entrada por integrarse en la red. Sin embargo, la empresa puede pedirle a un precio razonable, el pago del material, productos o material formativo para comenzar la actividad.

-La empresa no puede exigirle un número mínimo de ventas.

-Si la empresa le obliga a comprar un ‘stock’ inicial, el desembolso debe ser mínimo y ha de formalizar un pacto de recompra en las mismas condiciones para los productos adquiridos.

-La empresa rozará la ilegalidad cuando el beneficio obtenido dependa de la incorporación de nuevos distribuidores.

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